وبلاگ

هم اكنون شركتها و سازمانها بیشتر و بیشتر به این درك می رسند كه باید مشتریان خود را در مركز سازمان قرار دهند و از یك فرآیند قدرتمند استراتژیك مشتری محور حمایت كنند كه شامل ثبت اطلاعات مشتریان، تقسیم بندی مشتریان، بررسی مشتریان، سرمایه گذاری در تکنولوژی و مدیریت مشتریان می باشد(Brown, 2000).

تلاش در جهت مركزیت بخشیدن مشتریان در سازمانها به دهه 1960 بر می گردد. زمانیكه تمركز بازار یابی از مدیریت محصول یا تلاشهای بازار یابی به مدیریت سود آوری هر یك از مشتریان در طول دوره ارتباطشان با سازمان تغییر كرد. این امر منجر به سوق یافتن اکثر مباحث به سمت بازاریابی رابطه مند[1] در دهه 1980 گردید(Hakansson,1988 ؛,1983 Berry). هدف بازار یابی رابطه مند شناسایی نگهداری و ایجاد شبكه ای با هریك از مشتریان و كوشش دائم در راستای تقویت این شبكه به منظور دستیابی به منافع دو طرفه از طریق تماسهای متقابل و خاص باهر مشتری و ایجاد ارزش افزوده در دوره ای بلند مدت استShani&chalasani,1992:34)).

با این وجود بازاریابی رابطه مند اساسا بر روی استراتژی تمركز كرده و فاقد یك دیدگاه كل نگر نسبت به فرآیندهای تجاری مرتبط است. در حالیكه مدیریت روابط مشتریان[2] نه تنها بر یك استراتژی جامع، بلكه بر فرآیند جذب ، نگهداری و شریك شدن با مشتریان منتخب بمنظور ایجاد ارزش فوق العاده ای هم برای شركت و هم مشتریان تمركز می نماید(Buern&Schierholz&kilbe&Brenner,2005:575). بنا به گفته چالسی و کیس شواهد زیادی وجود دارد كه نشان می دهد نگرش روابط مشتریان از آخرین دهه قرن نوزدهم مورد توجه قرار گرفته

 است (مهدوی­نیا،قدرت­پور،1384). مدیریت روابط مشتریان به فرآیند استراتژیك شكل دادن ارتباط بین شركت و مشتریانش با هدف حداكثر كردن ارزش هر مشتری در حال حاضر و در كل دوره ارتباط برای شركت و در عین حال حداكثر ساختن رضایت مشتری، اشاره دارد(Raja gopal,2005:308 &Sanchez) ،در تعریفی دیگر مدیریت روابط مشتریان (CRM) را یك سیستم اطلاعاتی مدیریت می دانند كه روابط متقابل مشتریان با شركت را پیگیری می نماید و به كارمندان اجازه می دهد تا فورا به اطلاعاتی در رابطه با مشتریان از قبیل خریدهای قبلی، سوابق دریافت خدمات، نارضایتی ها و تماس های گرفته شده پیرامون مشكلات حل شده آنها دست پیدا كنند.

سیستم مدیریت روابط مشتریان غالبا با دیگر سیستمهای حمایت تصمیم گیری در كلیه حوزه های عملیاتی از قبیل سیستم برنامه ریزی منابع شركت،[3] سیستم اطلاعاتی ویژه[4]، سیستم مدیریت زنجیره ارزش[5] و مدیریت چرخه زندگی محصول[6] تداخل پیدا می كند(:103 2007، Nomby & sherif & Nguyene ).

در سالهای اخیر، سازمانها و شركتهای مختلف، پیوستن به روند دانش را آغاز كرده اند و مفاهیم جدیدی چون كار دانشی، دانشكار، مدیریت دانش و سازمانهای دانشی، خبر از شدت یافتن این روند می دهند(ابطحی، صلواتی،1385: 3). بررسی موضوعی تحت عنوان مدیریت دانش[7] برای اولین بار با گزارش سالیانه 1994 شركت سوئدی به نام اسكاندیا شروع شد ولی تلاش عمده در این خصوص در حقیقت در سال 1991 به آغاز شد(لطیفی ،1383: 1) در آینده جوامعی می توانند انتظار توسعه و پیشرفت داشته باشند که از دانش بیشتری برخوردار باشند. این ترتیب برخوداری از منابع طبیعی نمی تواند به اندازه دانش مهم باشد. سازمان دانشی به توانمندی هایی دست می یابد كه قادر است از نیروی اندك قدرتی عظیم بسازد.

دانش بواسطه نزدیكی به تصمیم ها و اقدامات سازمانی به مراتب بیش از داده ها و اطلاعات می تواند باعث بهبود عملكرد شده و در نتیجه كیفیت خدماتی سازمانها را بطور عام و سازمانهای دولتی را بطور خاص بهبود بخشد (ابطحی، صلواتی، 1385: 4،3).

1-2 بیان مساله

مفاهیم مدیریت روابط مشتریان (CRM) و مدیریت دانش(KM) اخیراً توجهات گسترده ای را در جهان تجارت و دانشگاهها بخود معطوف کرده است. هر دو رویکرد بر تخصیص دادن منابعی به منظور حمایت از فعالیتهای تجاری در جهت دستیابی به مزیتهای رقابتی تمرکز دارند.

مدیریت روابط مشتریان بر مدیریت روابط بین شرکت و مشتریان حال و احتمالی به عنوان کلید موفقیت تاکید دارد، یک رابطه خوب با مشتریان منجر به رضایت بیشتر مشتری می گردد.

در طبقه بندی مشتریان، مشتریان خشنود وفادار، مشتریان باارزشتری برای سازمانها هستند چرا که کسب درآمد بیشتر منوط به وجود آنها است.

مدیریت و یا عامل انسانی مهم‌ترین دلیل تحولاتی است كه امروز بشر در همه زمینه‌ها و به هر شكلی در جوامع گوناگون شاهد آن است. در واقع عامل انسانی است كه تفاوت‌های فاحش امروز زندگی بشر با شرایط گذشته‌اش را رقم زده است. اگر این عامل از زندگی روزمره حذف شود در واقع توسعه و پیشرفت از زندگی انسان حذف می‌شود. برای تغییر و حركت بسوی شرایط بهتر علاوه بر عواملی چون سرمایه، مواد اولیه و غیره مهم‌ترین و اصلی‌ترین عامل نیروی انسانی است. در واقع ثروت و دارایی هر جامعه‌ای تنها و تنها نیروی انسانی است. این دیدگاه شاید افراطی بنظر برسد ولی واقعیت‌های موجود در جوامع گوناگون این امر را ثابت می‌كند. اگر یك جامعه را با همه امكانات مادی و ثروت‌های بیكران با جامعه‌ای كه از همه این امكانات بی‌بهره است مقایسه كنیم و مشاهده كنیم كه جامعه فاقد ثروت از توان و قدرت بالاتری برخوردار است تنها عاملی كه این مسئله را ایجاد كرده باید عامل انسانی باشد. در زمینه امور اقتصادی و تجاری مانند همه دیگر بخش‌های اجتماعی عامل انسانی مهم و حیاتی است.

امروزه دیگر توجه صرف به برنامه ریزی و فرآیندها کافی نیست چراکه این افراد هستند که برنامه ریزیها و فرآیندها را جامه عمل می پوشانند. حفظ انگیزه و تعهد افراد در زمان بروز تغییرات گسترده، در زمره‌ دشوارترین چالشهایی است که رهبران در تمامی سطوح با آنها مواجهند. شرکتها باید در زمینه‌ فعالیت ‌های داخلی وخارجی خود انعطاف‌پذیرتر باشند. ماهیت تغییرات امروزی مؤید چالشی کلی برای تمامی کسانی است که در سمتهای رهبری قرار دارند. برای رفع این چالشها، رهبران باید بتوانند فضایی سازمانی خلق کنند که در آن نه تنها عملکرد بلکه حس غرور و هدفمندی تقویت میگردد.

نخستین توجهی كه در عرصه مدیریت و تجارت به صورتی جدی به رفتار مناسب با عوامل انسانی مبذول گشت به التون مایو استاد دانشگاه هاروارد مربوط می‌شود. وی در تحقیقاتی كه در شركت برق وسترن انجام داد و به تحقیقات هاثورن معروف شد به این نتیجه مهم رسید كه توجه به عامل انسانی مهم ترین ابزار در رشد انگیزش و بهره‌وری سازمان‌ها و كاركنان آنها است. در واقع بعد از آنكه تیلور اصول مدیریت علمی خود را منتشر و اجرا نمود انقلابی در بهره‌وری سازمان‌ها رخ داد، اما به همان نسبت اداره سازمان‌ها را به سمت شیوه‌های مكانیكی كه موجب كاهش رضایت كاركنان می‌شد سوق داد. تلاش‌های التون مایو كه در واقع آغازگر جنبشی نوین در عرصه مدیریت بود و به مكتب رفتارگرایان معروف گشت باعث شد مدیران و نخبگان تجاری توجهی ویژه به عامل روحیه انسانی در داخل و خارج از سازمان نمایند. شكوفایی شیوه رفتارگرایان مربوط به سال‌های ۱۹۳۰ می‌شود با این وجود تا به حال این بینش اعتبار خود را حفظ نموده است. طوری

 كه حالا در تقسیم‌بندی‌هایی كه برای نگرش مدیریتی مدیران به كار می‌رود آنها را به دو دسته كارمندگراها و كارگراها تقسیم می‌كنند كه در واقع تمایزی است بین كسانی كه اولویت و تمركز خود را بر انجام كار بدون توجه به روحیه دیگران می‌دهند و كسانی كه روحیه كاركنان و انگیزش آنان را در نظر می‌گیرند. ناگفته پیداست بهترین شیوه روشی است كه هر دو وجه را یعنی كارگرایی و كارمند گرایی را در اوج دارا باشد.

در نهایت می توان گفت در فضای جدید و پر چالش کسب و کارهای امروزی، واقعیات‌ انسانی بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارند.( دانیل گلمن)

بیان مسئله و اهمیت تحقیق

امروزه در سازمانهای تجاری و علی الخصوص سازمانهایی که محصول آنها خدمات است ، انجام بازاریابی هوشمندانه توسط بازاریابان و فروشندگان هوشمند امری است بدیهی که توجه به این مسئله و جذب نیروی انسانی با هوش بسیار حیاتی است . اما زمانی که از هوش صحبت می شود اولین موضوعی که به ذهن می آید بهره هوشی و استفاده از افرادی با IQ بالاتر است . مشاهدات و مطالعات حاكی از آن است كه بسیاری از افراد كه دارای IQ یا بهره هوشی بالاتر از متوسط هستند در عمل توفیق چندانی در تحصیل و اشتغال ندارند . برخلاف باور قدیمی و رایج بین عموم مردم ، هوش بهر یا IQ به تنهایی در موفقیت افراد در ابعاد ذكر شده نقش چندانی ایفا نمی كند. امروزه در كشورهای پیشرفته بحث بهره هیجانی و هوش هیجانی مطرح شده است و در مراكز صنعتی و بسیاری از سازمانها به خصوص مصاحبه های استخدامی كاربرد فراوان دارد اگر تا دیروز به هوش بهر یك فرد توجه می شد امروز بیشترین تاكید برای معیارهای استخدامی، هوش هیجانی فرد است ، البته مشروط برآن كه فرد از یك بهره هوشی طبیعی نیز برخوردار باشد. همچنین تحقیقات انجام شده نشان داده که امروز ۱۰٪ از افرادی كه از كار اخراج می شوند به علت عدم توانایی و لیاقت از شغل خود اخراج می شوند ، اما ۹۰٪ افراد به دلیل مشكلات ارتباطی و عدم سازگاری كه ناشی از ضعف شخصیتی و هیجانی است از كار خود بركنار می شوند . با همه این تفاسیرسازمانهای ما با هوش هیجانی واهمیت پرداختن به آن بیگانه بوده و آشنایی لازم را نداشته .لذا دراین تحقیق سعی برآن است که اولاهوش هیجانی مورد بحث وبررسی قرار گیرد و ثانیا تاثیر آن را در عملکرد بازار یابان و یا فروشندگان صنعت بیمه مورد بررسی قرار دهیم .

اهداف تحقیق

1- پرداختن به واژه هوش هیجانی و شناساندن آن به مدیران و اهمیت آن در مدیریت بیمه.

2- برقراری ارتباط بین هوش هیجانی بازاریابان و عملکرد آنها در سازمان

فرضیات تحقیق

فرضیه اهم : هوش هیجانی با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد

فرضیه اخص1) خودآگاهی با عملکرد بازاریابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 2) به کارگیری درست هیجانها (خود مدیریتی) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 3) خود انگیزی (انگیزش) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 4) همدلی با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

فرضیه اخص 5) حفظ ارتباطها( مدیریت رابطه) با عملکرد بازار یابان بیمه رابطه معنی دار دارد.

روش تحقیق

1- نوع تحقیق: نوع تحقیق بر حسب هدف تحقیق ماهیت کاربردی داشته وبر حسب چگونگی اجرا در قالب تحقیقات پبمایشی قرار می گیرد.

2- ابزار تحقیق: دراین تحقیق از مصاحبه و پرسشنامه استفاده شده است .

3- روش مطالعه : از مطالعه کتابخانه ای برای بدست آوردن اطلاعات لازم استفاده شده است .

قلمرو تحقیق

1- زمان : پائیز و زمستان 1387 و بهار 1388

2- مکان : ایران ، استان خراسان رضوی  

3- موضوع: بررسی نقش هوش هیجانی درعملکرد فروشندگان( بازاریابان) بیمه کارآفرین استان خراسان رضوی

روش تحلیل داده ها

به منظور آزمون فرضیات تحقیق از فنون آماری ذیل استفاده می شود:

1- ضریب همبستگی پیرسون

2- آزمون ضریب همبستگی

3- آزمون zفیشر

4-آزمون t

امروزه موضوعات بسیاری،مانند تقویت فشارهای رقابتی،مشکالت تجارت، محدودیت منابع ،
پیچیدگیهای فنی و تخصصی شدن وظایف ، شتاب تغییرات محیطی ، تردید درباره آینده ،افزایش بیش
از حد هزینه ها و بزرگ شدن بی اندازه بعضی از سازمانها و برخی مالحضات قانونی، موجب شده ،
سازمانها درباره مدلهای مدیریتی خود برای کسب مزیت رقابتی تجدید نظر کنند.
در گذشته کلید موفقیت حجیم و عظیم بودن بود،ولی امروزه، اهمیت کیفیت باال ،در حال افزایش
است.یکی از راه حل های دست یافتن به این موفقیت ها، برون سپاری است. برونسپاری یکی از
روشهایی است که می تواند منجر به کسب مزیت رقابتی و موفقیت سازمانها در دنیای کنونی باشد .
برونسپاری ،منجر به ایجاد آمادگی برای واکنش سریعتر در بهره گیری از فرصتهای زودگذر و کم ثبات
در عصر حاضر می شود (حاجی کریمی و جمالیه ،23،3187) .
فعالیتهای زیادی ، تا امروز برونسپاری شده اند که برخی از آنها موفقیت آمیز و برخی از آنها بدلیل

شکست و عدم دستیابی به موفقیت به حالت قبل برگشته اند .بنابراین ،نمی توان ادعا کرد که برونسپاری
به خودی خود سودمند است ، مگر اینکه از برونسپاری های صورت گرفته، ارزیابی بعمل آید.
در حقیقت ،یک ارزیابی دقیق و علمی که نقاط ضعف و قوت ، راههای بهبود و اصالح و میزان تحقق
اهداف و همچنین تصویری از وضعیت فعالیتهای برونسپاری شده ، را نشان دهد ، ضرورتا، می بایست
صورت می گرفت ، لذا ، این تحقیق در راستای دستیابی به همین اهداف و ارائه بازخوری دقیق از
وضعیت برونسپاری فعالیتها در شرکتهای آب و فاضالب شهری استانهای خراسان رضوی ، شمالی و
جنوبی که چندین سال است ، به برونسپاری فعالیتهای خود اقدام نموده اند ، سعی نموده تا تصویری
کلی از وضعیت کنونی ارائه نماید، تا مبنایی برای تصمیم گیری های بعدی در این شرکتها باشد
 بیان مسئله:
امروزه ،کاهش هزینه ها به همراه بال بردن کیفیت خدمات و محصوالت برای شرکتها از اهمیت ویژه ای،
برخوردار است. یکی از ابزار های دستیابی به این امر برون سپاری است.برون سپاری ابزاری برای تقسیم
مخاطرات وریسکهای سرمایه گذاریها و کسب و کار است ، در برون سپاری در واقع شرکت می تواند با
تشکیل یک سبد برای حوزه های مختلف فعالیتهای کسب و کار خود و انتخاب پیمانکاران مختلف
واگذاری و برون سپاری فعالیتهای سازمان ،ضمن کاهش هزینه و استفاده از سرمایه و نیروی شرکتهای
دیگر، ریسکهایی ،از جمله ریسک ناتوانی فناوری ،دانش فنی و مهارت را نیز کاهش دهد ،به عالوه
،برون سپاری شرکت را قادر می سازد، تا هزینه های آتی را با انتخاب رقابتی ترین قرارداد مناقصه ،پایین
3 نگه دارد(کوك و همکاران)
 انچه در برون سپاری مهم است ،انتخاب فعالیت جهت برون سپاری است.همانگونه گه تام پیترز می
گوید :آنچه را که بهتر از سایر سازمانها انجام می دهید، برای خود نگه دارید و سایر فعالتهای سازمان را
برون سپاری کنید. برون سپاری، پدیده ای جدید نیست ،ولی اجرای برون سپاری موفق هم کار راحتی
نیست ، برای این منظور الزم است ، نگاه متفاوتی به سازمان خود داشته باشیم ، بنظر برخی از مدیران،
یکی از سخت ترین کارها تغییر رویه هایی است که در حال حاضر از نظر سایر افراد سازمان موفقیت
آمیز بنظر می رسد(پرویزیان ،دهقان ،1،3188)
نکته مهم دیگر ، در راستای دستیابی به اهداف برونسپاری، این موضوع است که چه فعالیتهایی در چه
حوزه هایی برونسپاری و چه فعالیتهایی را خود شرکت انجام دهد ، آیا برونسپاری فعالتها توانسته این
موضوع را محقق کند . چه بسا ، مسئله ای که و با توجه به گذشت چند سال ازبرونسپاری های انجام
شده، اکثر مدیران نیز با آن روبرو هستند ، استفاده از برون سپاری نیست ، بلکه تعیین خدمتی و
فعالیتهایی است که باید برون سپاری شود ( منشی زاده ،دوست اربابی،5،84)

تغییرات بنیادی كه طی چندین سال گذشته در اقتصاد خرد و كلان ایران رخ داده است همانند عمومی شدن مالكیت بنگاههای اقتصادی ، تامین مالی از طریق انتشار اوراق مشاركت در سطح عمومی و خصوصی سازی برخی سازمان های تحـت پوشـش دولت غیرقابل انكار است. از سوی دیگر ، رشد و توسعه بنگاه های اقتصادی در كنار پیچیده تـر شـدن معـاملات تجـاری و سیستم های تصمیم گیری نیازمند اطلاعات 

مربوط و قابل اتكا میباشد كه بر مبنای آن تخصیص بهینـه منـابع محـدود انجـام پذیرد. نیازِ تصمیم گیری مطلوب در كلیه سطوح به اطلاعات مربوط و قابل اتكا یـك فـرض بـدیهی اسـت كـه مـورد تاییـد صاحب نظران نیز میباشد. این نیازهای اطلاعاتی از طریق صورت های مالی كه محصول اصلی و نهایی یك سیستم گزارشگری مالی مـیباشـد ، مرتفـع خواهد شد. گزارشگری مالی باید اطلاعاتی درباره منـابع اقتصـادی ، تعهـدات و حقـوق صـاحبان سـهام فـراهم نمایـد. ایـن اطلاعات به سرمایه گذاران ، اعتباردهندگان و سایر اشخاص مربوط ، در زمینه شناسـایی نقـاط ضـعف و قـوت مـالی واحـد تجاری ، سنجش نقدینگی ، توانایی پرداخت دیون و ارزیابی عملكرد واحد تجاری طی دوره كمك مینماید.  اقلام ترازنامه و صورت سود و زیان بر مبنای تعهدی اندازه گیری میشوند و عمومـا اعتقـاد بـر ایـن اسـت كـه ایـن اقـلام، اندازه گیری های مفیدی از كارایی موسسه و اطلاعات مرتبطی ، برای پیش بینی فعالیت آتی موسسه و پرداخـت سـود سـهام فراهم مینماید.

اما به دلیل جهت گیری های عمدی و ذاتی تردید وجود دارد كه روش های حسابداری سنتی برای گزارشگری فعالیـت هـای اقتصادی پیچیده امروز كفایت داشته باشد. یكی از راههای پرهیز از بعضـی از ایـن جهـت گیـری هـا تاكیـد بـر گزارشـگری جریانهای نقدی است ، تا استفاده كنندگان از صورت های مالی بتوانند با توجه به آن پیش بینی های خود را انجام دهند. سازمان بورس و اوراق بهادار كه یكی از اركان بازار سرمایه است، میتواند در جهـت رسـیدن بـه اهـداف فـوق نقـش قابـل توجهی داشته باشد و بـا ایجـاد محیطـی مناسـب بـرای سـرمایه گـذاریهـای سـالم و ایجـاد تعـادل در بـازدهی و ریسـك سرمایه گذاری ، به صورت كارا اطلاعات صحیح و به موقع را در اختیار استفاده كنندگان قرار دهد.
2-1- بیان مساله
اشخاص و شركت هایی كه میخواهند استقراض یا سرمایه گذاری نمایند در بازارهای مالی با یكدیگر مواجه میشوند. بـازار سرمایه منابع اقتصادی را به سمت مولدترین فرصت های سرمایه گذاری سوق میدهد بطوریكه منابع مازاد به نحو بهینه بـین تولیدكنندگان تخصیص مییابد. تخصیص بهینه منابع زمانی امكان پذیر است كه منابع به سمت سرمایه گذاری های پر بازده و با ریسك منطقی هدایت شوند. با توجه به ضرورت سرمایه گذاری در جهت نیل بـه توسـعه اقتصـادی، ارایـه راهكارهـایی در جهـت بهینـه سـازی تركیـب سرمایه گذاری میتواند گامی مثبـت در جهـت تشـویق سـرمایه گـذاری و فعـال تـر شـدن بـازار سـرمایه باشـد. در فراینـد تصمیم گیری توسط سرمایه گذاران، مدیران، تحلیـل گـران مـالی و سـایر گـروه هـای اسـتفاده كننـده از اطلاعـات یكـی از فاكتورهای مهم برای تصمیم گیری، پیش بینی بازده سهام میباشد.

:
در یك جامعه نرمال می توان فـرض كـرد تمـامی افـراد در پـی بـالا بـردن رفـاه خـویش و كـسب منفعـت هـستند بـازده یـك سـرمایه گـذاری بیـانگر منـافع حاصـل از آن سـرمایه گـذاری مـی باشـد بنـابراین طبیعـی است كه در یـك جامعـه نرمـال سـرمایه گـذاران در پـی فرصـتهای سـرمایه گـذاری باشـند كـه بـازده سـرمایه آنهــا را حــداكثر كنــد. در نتیجــه ســرمایه گــذاران نیــاز بــه ابــزاری دارنــد كــه بتوانــد ســود و بــازده یــك سرمایه گذاری را پیش بینی كنند. امــروزه بــه دلیــل گــسترش فعالیــت هــای اقتــصادی، توســعه بازارهــای مــالی و رونــق ســرمایه گــذاری در بازارهای سرمایه بـه خـصوص بـورس اوراق بهـادار توسـط اشـخاص حقیقـی و حقـوقی، مهمتـرین ابـزار جهـت اتخــاذ تــصمیمات درســت و كــسب منفعــت مــورد انتظــار و اســتفاده بهینــه و مطلــوب از امكانــات مــالی، دسترسی به اطلاعات درست و به موقع و تحلیل دقیق و واقع بینانه آن می باشد. بورس اوراق بهـادار در بیـشتر كـشورهای در حـال توسـعه یـا توسـعه یافتـه، جـزء اركـان اقتـصاد كـشور و از جمله شـاخص هـای توسـعه اقتـصادی كـشورها محـسوب مـی شـود . چراكـه، بـورس اوراق بهـادار امكانـات مـالی جامعـه را بـرای تحقـق اهـداف توسـعه اقتـصادی سـوق مـی دهـد. در ایـران، بـه دنبـال اهـداف توسـعه اقتــصادی در چــارچوب برنامــه هــای دوم و ســوم توســعه و در راســتای اجــرای تبــصره 35 بودجــه كــشور، سیاست های خصوصی سازی شركت هـا و واگـذاری سـهام آنهـا بـه عمـوم مـردم در حـال تحقـق اسـت . لـذا، تـشویق عمـوم بـه خریـد سـهام شـركتها و

 انجـام سـرمایه گـذاری مناسـب، مـستلزم ارائـه اطلاعـات شـفاف و

درست راجع به شركتها جهـت ارزیـابی وضـعیت مـالی آنهـا بـه خـصوص وضـعیت نقـدینگی، ارزیـابی جریانـات نقدی آتی و كیفیت سـود مـی باشـد . چـرا كـه، بقـاء هـر شـركتی در گـرو وجـود سـود و جریانـات نقـدی آتـی مناسب است.
میزان عدم صحت پیش بینی سود شركتها هــدف اصــلی تأســیس شــركتها و مؤســسات انتفــاعی تحــصیل ســود اســت و بــا توجــه بــه پیــشرفت
تكنولــوژی و گــسترش شــركتهای عظــیم تولیــدی و بازرگــانی در ســطح بــین المللــی و رونــق روزافــزون بازارهــای بــورس ســهام، یكــی از معیارهــای مهــم ارزیــابی عملكــرد مــدیریت واحــدهای مختلــف تجــاری، پتانــسیل ســودآوری و ارزش ســهام شــركتها مــی باشــد. بــدیهی اســت، ســرمایه گــذاران (خریــداران ســهام) جهـت خریـد سـهام، قـدرت سـودآوری آتـی شـركتهای مختلـف را پـیش بینـی میكننـد.پـیش بینـی مزبـور بـا اسـتناد بـه تحلیـل وضـعیت شـركت و عملكـرد مـدیریت از كیفیـت و اعتبـار بیـشتری برخـوردار خواهـد بـود. پس، سرمایه گذاران و سـهامداران بایـد سـعی نماینـد كـه در تـصمیم گیـری هـا بـه نحـوی عمـل نماینـ د كـه چشم اندازی درست از روند سـود شـركت داشـته باشـند تـا بتواننـد بـا اخـذ تـصمیمات درسـت و عینـی تـر بـه
انتظارات و توقعات خویش از سرمایه گذاری دست یابند.
 طرح مسئله
ســرمایهگــذاری یكــی ازعوامــل مهــم توســعه در قــرن حاضــر اســت. در ایــن راســتا بــورس اوراق بهــادار مهمتــرین ابزاری اسـت كـه مـیتوانـد سـرمایه هـا را بـسیج نمـوده و بـه سـوی صـنایع مختلـف هـدای ت نمایـد. اهمیـت بـورس اوراق بهادار دركـشورهای صـنعتی بـه حـدی اسـت كـهامـروزه فعالیـتآن بـهعنـوان یكـی از مهمتـرین شـاخص هـای رشـد اقتـصادی ایـن كـشورها بـه شـمار مـیآیـد.سـاختار اقتـصادی كـشور مـا و ویژگـی هـای مترتـب بـر آن، وضـعیتی را فراهم آورده اسـت كـه ضـرورت توسـعه و رشـد بـورس اوراق بهـادار را از اهمیـت ویـژه ای برخـوردار نمـوده اسـت .در اتخاذ تصمیمات سـرمایه گـذاری در بـورس اوراق بهـادار اولـین و مهمتـرین عـاملی كـه فـراروی سـرمایه گـذار اسـت عامل قیمت است و بررسی روند تغییـرات قیمـت سـهام متـداول تـرین نقطـه شـروع در زمـان خریـد سـهام مـیباشـد. از این رو آگاهی از عوامل مؤثر بر قیمت سـهام بـسیار حـائز اهمیـت مـی باشـد. از آنجـا كـه قیمـت سـهام تحـت تـأثیر عوامل مختلف تغییر میكند و هر كـدام از ایـن عوامـل بـه نـوعی باعـث كـاهش یـا افـزایش قیمـت سـهام مـی شـوند بررسی و تحلیل هر یك از عوامل ضروری مـیباشـد. در یـك جمـع بنـدی كلـی مـیتـوان گفـت قیمـت سـهام تحـت  میزان عدم صحت پیش بینی سود شركتها تأثیر دو گروه از عوامل به نام عوامـل بیرونـی و عوامـل درونـی تغییـر مـی نمایـد . منظـور از عوامـل بیرونـی آن دسـته از وقایع، حوادث و تـصمیماتی اسـت كـه در خـارج از شـركت رخ مـی دهـد و خـارج از كنتـرل مـدیریت شـركت اسـت است ولی بر قیمت سهام مـؤثر اسـت عوامـل بیرونـی بـه 3 دسـته عوامـل اقتـصادی،عوامـل سیاسـی و نظـامی وعوامـل فرهنگــی و رفتــاری تقــسیم مــیشــوند.عوامــل درونــی شــامل مــدیریت ،ویژگــی هــای شــركت وصــنعت ،وضــعیت ســودآوری ،ســاختار نیــروی انــسانی و تكنولــوژی اســت. بهرحــال تعامــل مجموعــه عوامــل در بــازدهی وریــسك شركت انعكـاس مـی یابـد. سـرمایه گـذاران بـه اطلاعـات مربـوط بـه ریـسك و بـازدهی جهـت تـصمیم گیـری نیـاز دارند. یكی از اطلاعات مهم برای این دو پارامتر تصمیم گیری، پیش بینی سود شركت میباشد.